Как правильно составить коммерческое предложение + готовый образец

Коммерческое предложение (КП) — метод завоевания новых клиентов и поддержания контактов с действующими заказчиками. Текст КП относится к категории продающих, ведь он должен ненавязчиво продать читающему человеку продукт или услугу компании. Мы встречаем КП каждый день: если вы офисный работник, то с утра корпоративная почта забита различными коммерческими. Однако как сделать так, чтобы ваше КП прочитали? В этой статье мы расскажем, как сделать коммерческое предложение.

картинка документы на столе

Коммерческое предложение: что это?

Итак, КП – это рекламный текст, который составлен в деловом стиле. Почти всегда он выдержан, лаконичен и носит официальный тон. С помощью коммерческого предложения достаточно просто привлечь новую аудиторию и рассказать о себе потребителям.

Занимаетесь ли вы оказанием консалтинговых, бухгалтерских или транспортных услуг, у вас должно быть коммерческое предложение.

КП бывают нескольких видов: холодные, горячие и стандартизованные. Каждый из видов предназначен для разной целевой аудитории.

бумага и ручка

Функции КП

Функции КП схожи с функциями обычной рекламы: привлечь внимание, вызвать желание приобрести товар или услугу, заинтересовать потребителя узнать о вашей компании.

КП почти всегда выполняется по стандартизованной структуре: так, в начале должен стоять лого организации.

Если КП отдается покупателю в печатном виде, то внимание уделяется не только тексту и визуальной составляющей, но и качеству бумаги. Для эффекта можно нанести водяные знаки.

Структура КП

Коммерческие предложения похожи по своей структуре:

  1. Заголовок и логотип. Заголовок должен «продавать», заинтересовав читателя.
  2. Подзаголовок. Как правило, в подзаголовке содержится УТП, т. е. уникальное торговое предложение.
  3. Привлечение внимания.
  4. Выгоды от сотрудничества с вашей компанией.
  5. Контакты, товарные знаки.

При написании КП важно помнить, что у каждого элемента свои функции. Заголовок и подзаголовок должны продавать и заинтересовывать, а выгоды от сотрудничества – подтверждать, что читатель просто должен приобрести ваш продукт или услугу. По окончанию КП добавляйте призыв к действию.

Холодное коммерческое предложение

Холодные КП рассылаются «пачками», поэтому получатели таких писем никогда не бывают подготовлены. Часть воспримет холодное коммерческое как спам, однако, найдутся единицы, которые заинтересуются вами и вашей продукцией.

рассылка коммерческих предложений фото

Если хотите, чтобы много людей отреагировало на ваше холодное коммерческое, то продумайте, как и когда разослать. Например, в вашем городе проходит спортивная олимпиада. Вы знаете, что у организаторов проблемы: они вовремя не позаботились о спортивной форме. Представьте их поведение, когда за несколько часов до начала олимпиады они получат сообщение на почту: «Доставка спортивной формы. Недорого. От производителя». Они изучат ваше предложение.

Конечно, такие ситуации – исключение из правил. Чаще холодные КП «улетают в никуда». Чтобы пробудить у читающего интерес, попробуйте воспользоваться следующими советами:

  • Придумайте яркий и нетипичный заголовок.
  • Составьте работающее УТП.
  • Применять маркетинговые приемы для дополнительной мотивации клиентов.

КП не должно превышать по размеру одной страницы формата А4. Если в вашем коммерческом много иллюстраций, то допускается увеличение размера до 2 листов формата А4.

Если вы хотите дать покупателю столько информации, сколько невозможно расположить в коммерческом, то второстепенные вещи отразите в сопроводительном письме. Ни в коем случае не пишите слишком длинные письма! Помните, что краткость – сестра таланта.

Горячее коммерческое предложение

Горячим такое предложение называют потому, что клиент уже готов получить. Оно высылается на запрос клиента, а это значит, что он уже заинтересован в сотрудничестве с вами. Гарантия прочтения такого предложения высокая: менее 1% подобных КП остаются непрочтенными.

горячее предложение

Первичное предложение совершается по телефону, а КП – это вторичный, но не менее важный оффер.

В таких предложениях уже не нужно продавать и привлекать внимание. Просто распишите выгоды, цены, условия оказания услуги или поставки товара. Заголовку и подзаголовкам можете не уделять внимания.

Сложность таких предложений в том, чтобы персонифицировать каждое под конкретного клиента. Например, если при телефонном разговоре клиента заинтересовали цены на конкретный продукт и возможные скидки, то вы должны разработать целую систему лояльности конкретно под запрос.

Стандартизованное коммерческое предложение

Стандартизованное предложение – вид горячего КП. Однако структура регламентирована, т. к. такое предложение пишется по шаблону, отправленному клиентом.

Здесь играют роль сухие цифры: в таких предложениях опишите цены, выгоды, гарантии и опыт. Не пишите лишнего, ведь шаблон – это способ отфильтровать информацию. Если вы понимаете, что ваше КП не будет выделяться среди конкурентов (заказчик запросил коммерческое сразу у нескольких компаний), то снизьте цену в разумных пределах. Иногда 2-3% выгоды решают все. Образцы КП вы сможете найти в интернете. Ниже даём пример одного из таких коммерческих предложений.

образец кп

Правила написания коммерческого предложения

Перед составлением подумайте над тем, кто ваша целевая аудитория. Задумайтесь: а какие желания могут быть у ваших клиентов? Потребности? Предпочтения? Ответив на эти вопросы, вы сможете писать настоящее эффективное КП.

Структурируйте информацию. Для этого распишите план текста, набросайте черновик, в котором укажите, что могло быть важно. Так, в черновике может быть 12 преимуществ работы с вами, а в чистовом варианте вы оставите только три. Делайте записи в черновики, возможно, к вам придет множество мыслей о том, каким образом можно улучшить КП.

Можете воспользоваться продающим форматов многих рекламных текстов:

  • Определите проблему.
  • Выделите способы ее решения.
  • Аргументируйте почему следует воспользоваться способом, который предлагает компания.
  • Опишите акции, скидки и выгоды сотрудничества с вами.
  • Завершите КП призывом к действию.

В заголовок можно вставить самую распространенную проблему клиента. В предложении не стоит указывать информацию о достижениях вашей фирмы. Ни в коем случае не пишите романы о том, как все начиналось: читателю это не будет интересно.

Избегайте технических описаний и научной терминологии. Если работники знакомы со специальной лексикой, это не значит, что простой потребитель тоже. Пишите простым и понятным языком. Аргументируйте просто и не используйте клише. Клиента не зацепить устоявшими выражениями типа «мы команда профессионалов».

мужчина за столом

Помните про объем: не более 1-2 листов А4. Клиент получает десятки предложений в день и просто пробегает глазами по диагонали. Если есть возможность, то закажите услуги профессионального дизайнера: приятное оформление повысит доверие у клиентов. Не знаете где найти дизайнера? Обратитесь в любое рекламное агентство. Там же вам смогут помочь составить отличное действенное предложение либо проконсультируют и дадут образец КП. Сотрудники рекламных агентств дают отличные наставления о том, как и что писать.

В качестве подкрепляющих аргументов можно использовать: отзывы клиентов либо краткую историю успеха. Первое работает хорошо, однако, работает оно только тогда, когда отзыв получен от известного клиента. Рассказывать историю успеха – это банально, однако, такой прием тоже сегодня работает.

Как повысить читаемость

Ниже мы приведем несколько бесхитростных приемов, которые помогут поднять читаемость предложения в разы:

  1. Разбейте данные на абзацы. Никто не хочет читать «полотно» текста.
  2. Используйте подзаголовки. В идеале, каждые 2-4 абзаца должны быть разделены новым подзаголовком.
  3. Используйте списки, таблицы, изображения.
  4. Рекомендуемый шрифт – с засечками.
  5. Используйте разный текст там, где это уместно. Пусть история о компании будет выделены курсивом.

Не используйте отрицания. Чем меньше будет «не», тем эффективнее. Используйте цитаты и заключайте их в кавычки. Текст разбейте на несколько абзацев: в первом пропишите информацию, а в последующих цены и условия сотрудничества.

Не допускайте этих ошибок

стоп

  • Не хвалите клиента слишком сильно. Сведите к минимуму шаблонность и вычурность: это только отпугнет покупателя.
  • Если вы знаете о каких-то проблемах в компании клиента (или частного лица, если ваш покупатель не юридическое лицо), то говорите об этом умело. Никогда не критикуйте клиента и не делайте резких выпадов и замечаний.
  • Не говорите лишнего. Если клиент уже о чем-то знает, то в КП эту информацию не включайте.
  • Не используйте запугивание.
  • Не направляйте КП сразу нескольким лицам. Пусть у клиента возникнет чувство уникальности и значимости.
  • Пусть грамматика будет на втором плане. Еще в школе нас учили тому, что грамматика – всему голову, то в бизнесе это правило не работает. Читателю важнее понять, что написано, а не как написано.
  • Не давайте клиенту заскучать. Привлеките внимание провокацией, цепляющей цитатой, выведите его из равновесия: в продажах все средства хороши.

Холодный клиент никогда не готов получить КП: подкрепите предложение достоверными и точными данными, приведите четкие аргументы. Такой подход сможет убедить читающего приобрести продукт или услугу.

Как проверить коммерческое предложение

Пара простых методов поможет понять понравиться ли предложение клиентам или нет.

Самая простая методика носит название «беглый просмотр». Оцените документ со стороны. Вы поймете, что привлекает внимание, а что отталкивает. Может быть, вам понравятся слоганы, яркий заголовок, структурность информации. Если что-то не нравится вам, то это что-то не понравится и будущего получателю.

проверка документов

Следующий метод подразумевает проверку КП на понимание. Попросите знакомых ознакомиться с документом и спросите уловили ли они, о чем идет речь в письме, заинтересовали ли их преимущества и выгоды. Если части знакомых что-то не понравится, то этот пункт замените.

Попробуйте прочитать текст, избегая влияния прилагательных. Если при опущении таких слов, как «уникальный», «самый», текст нравится, тогда вы все сделали правильно.

Существуют и платные проверки, но, на наш взгляд, можно обойтись и бесплатными методами.

Еще несколько уловок для эффективного коммерческого предложения

Первая и основная задача: создать такое предложение, которое бы принесли отдачу. Следовательно, целью предложения является соединить весь материал, который мы рассмотрим ниже.

Фирменный бланк

Этот исходящий документ выполняется на фирменном бланке компании: его использование предпочтительно, но можно обойтись и без него. В шапку бланка можно поместить слоган, преимущества, контакты, продублировав наиболее важную информацию.

Приветствие

Обращайтесь к клиенту вежливо. Если это холодное КП, то пусть обращением будет «Уважаемый руководитель», если горячее «Уважаемый Иван Иванович».

Если вы начали письмо с официального стиля, то продолжайте в той же форме. Ни в коем случае не переходите «на ты».

Заголовок

В холодном предложении заголовок должен быть ярким и привлекающим внимание. В идеале, читающий должен захотеть приобрести товар просто взглянув на заголовок КП.

крутой заголовок

Образцы ярких заголовков:

  • «Как сбросить 20 кг за 2 часа?»
  • «Стабильный доход? Это реальность!»
  • «Пока вы читаете этот текст, кто-то зарабатывает деньги».
  • «За 24 часа вы избавитесь от прыщей».

Такие заголовки недопустимы в горячем предложении. Оно более стандартизовано и официально.

Оффер

Офферэто сердце предложения, т. е. самая суть. В паре фраз отразите цепкое. Не забывайте об отражении выгоды для клиента.

Создать оффер можно просто прописав все услуги и достоинства сотрудничества с вами, а затем выбрав емкое. Достоинства могут быть простыми: они ценятся. Примеры: бесплатная доставка, самая низка цена, рассрочка.

Уловки маркетологов

Для усиливания эффекта от КП, применяйте самые банальные маркетинговые уловки. Расскажите об известных компаниях или людях, использующих товар или услугу. Скопируйте отзывы из социальных сетей: они всегда подкрепляют КП, делая его эффективным.

Дарите клиентам подарки! Пусть это будет скидка, бонусная карта, фирменная кружка. Пусть фантазия разгуляется, но помните об особенностях вида деятельности.

Говорите клиентам что сделать. КП может быть эффективным, но без банального «Позвоните нам по номеру …», оно не сработает. Ставьте ограничители. Добавьте, что акция-бонус действует несколько дней, а затем ожидается рост цен на весь ассортимент.

Многие компании забывают сделать элементарные вещи: указать контакты. Удостоверьтесь, что контакты есть как в начале предложения, так и в его конце.

Что делать дальше?

Компред составлен: как же его направить клиентам? Хорошо, если предложение горячее, это значит, что его необходимо направить на электронную почту должностному лицу. Но что делать, если вы составили холодный вариант? Какие методы отправки работают?

отправка кп через интернет

Простой почтой

Компании все реже используют этот формат взаимодействия с клиентами, но он все еще работает. Пока конкуренты спамят на электронку, вы можете спамить напрямую секретарю, разбирающему почту. Учтите, что конверт, бумага и чернильная краска должны выглядеть дорого: если и отправлять письмо по Почте, то оно должно быть грамотным по физическим характеристикам. Чтобы подчеркнуть статус клиента, напишите адрес и ФИО получателя от руки.

Электронной почтой

Для этого установите специальные программы, используемые для e-mail рассылок. Программы отслеживают статистику (сколько писем открыли, сколько из них прочитали до конца), что подойдет для оценки и оптимизации маркетинговой кампании.

Электронной почтой в приложении

Напишите сопроводительное письмо, а в приложение прикрепите сам документ КП. Если человек заинтересуется информацией в письме, то откроет приложения. Используйте те же самые программы для рассылки.

Отдельно письмо и коммерческое предложение

Разделите кампанию на два этапа: разошлите клиентам письмо, а затем заинтересовавшимся лицам – предложение. Это сэкономит силы и время, а также увеличит число откликнувшихся клиентов.

Видео: 12 приёмов продающего коммерческого предложения.

Заключение

Для составления грамотного коммерческого предложения используйте шаблоны и одновременно отойдите от них. Шаблонность в структуре сочетайте с нетипичным подходом в заголовках и оформлении письма. Помните: все конкуренты пользуются одними методами, и ваша задача перехитрить.

УТП (оффер) – это сердце предложения. Отразите информацию, заинтересующую клиента. Помните об убеждениях: цитаты, отзывы, факты, изображения. Дайте возможность откликнуться: укажите контакты и разместите призыв к действию.

Найдите с клиентом общий язык: это влияет на восприятие предложения. Это значит, что нужно использовать слова и выражения, которые клиент использует в повседневной речи. Это простая психология, но она хорошо работает.

Ссылка на основную публикацию
Похожие публикации